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香港马会资料2016简述消费者购买决策过程

发布日期:2019-10-20 22:38   来源:未知   阅读:

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  消费者购买决策过程是消费者作出购买决策的过程。由问题识别、信息收集、方案评价、购买决策和购后行为等阶段构成。

  问题识别阶段需要确认需求并将之与特定的产品或服务联系起来,消费者认识到自己有某种需要时,是其决策过程的开始,这种需要可能是由内在的生理活动引起的,也可能是受到外界的某种刺激引起的。

  信息收集阶段将通过多种来源获得产品或服务信息,以提高决策理性。信息来源主要有四个方面:个人来源,如家庭、相信梅赛德斯-奔驰A级将继续存在的五个理由管家婆...。亲友、邻居、同事等;商业来源,如广告、推销员、分销商等;公共来源,如大众传播媒体、消费者组织等;经验来源,如操作、实验和使用产品的经验等。

  方案评价阶段,将根据产品或服务的属性、利益和价值组合,形成各种购买方案,并确认购买态度。消费者得到的各种有关信息可能是重复的,甚至是互相矛盾的,因此还要进行分析、评估和选择,这是决策过程中的决定性环节。

  购买决策阶段,将会在不同方案之间形成购买意图和偏好。消费者对商品信息进行比较和评选后,已形成购买意愿,然而从购买意图到决定购买之间,还要受到两个因素的影响,他人的态度,反对态度愈强烈, 或持反对态度者与购买者关系愈密切,修改购买意图的可能性就愈大;意外的情况。

  购后行为阶段,将会评估购买获得的价值,并通过行动表达满意或不满意等。消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动,决定了消费者是否重复购买该产品,还会影响到其他消费者,形成连锁效应。

  这主要是指个人某些特征,诸如年龄、性别、种族、民族、收入、家庭、生活周期、职业等。稳定因素不仅能影响参与家庭决策者,香港马会资料2016,而且影响人们决策过程的速度。在决策过程的某一特殊阶段,购买行为也部分地决定于稳定因素。

  随机因素是指消费者进行购买决策时所处的特定场合和具备的一系列条件。有时,消费者购买决策是在未预料的情况下作出的,例如,某人也许要购买一张机票去与弥留之际的亲戚一起度过其最后几天。或者某种情况的出现将延迟或缩短人们的决策过程。

  不同的人用不同的方法同时看到同一事物的结论是不一样的。同样,同一个人在不同的时间用不同的方式看同一事物,结论自然也不同。感觉是为了获得结果对输入的信息进行识别,分析和选择的过程。人们通过感官:看、听、闻、尝和摸等接受口许彩国

  动机是激励一个人的行动朝一定目标迈进的一种内部运力。在任何时候一个购买者受多种动机影响而不是仅受一个动机影响,而某一时点一些动机比另一些动机强,但这种强烈的动机在不同的时点是不同的。动机能降低或增大压力。

  经验包括由于信息和经历所引起的个人行为的变化。一些生理条件如:饥饿、劳累、身体成长变化、衰老、退休而引起的行为变化,不列入经验考虑范围。

  (1)市场来源:包括商业广告、售货员的介绍、商品展览等各种企业营销提供的资料。

  (2)社会来源:主要指家庭成员、亲朋好友、及社会上使用者互相传播的信息资料。

  (3)经验来源:指消费者在以往生活中的所见,所闻以及实际感受,这是消费者获取信息的基本来源。凭着经验消费者就可能做出购买决策。通过收集信息消费者弄清了不同品牌产品的主要特征。

  是指消费者将获取的信息进行分析整理和比较的过程。评估的内容主要包括三方面:

  (1)产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。除基本用途外还包括营销者对产品的诉求点是否与消费者的利益点相一致。

  (2)价格。不同的消费者因性别、年龄、收入、学识经历不同对同种商品价格反映不一样。

  (3)效用函数。即商品对需求满足程度的函数。任何商品在不同时间和不同场合,其效用不一样。这一阶段是消费者购买的前奏,对实施购买起决定作用,而且不同的消费者评价商品的标准和方法有很大差异,营销者应尽可能为消费者提供条件,帮助消费者了解商品属性,做出购买决定。

  通过评估选择,消费者已形成对某商品的偏好决定购买。从购买决策到购买,除消费者自身因素外,还会受两类因素影响:(1)他人的态度。(2)意外的情况。如收入、产品涨价或者有其他更需要购买的东西等等,这一切都将会使消费者改变或放弃原有的购买意图。

  在一项购买活动中,并非是一人的决策,也许有众多人参与,比如电脑消费,也许是孩子提出购买电脑,朋友那里了解了电脑的性能,丈夫选择电脑的品牌,妻子可能对电脑的外形有明确的要求,也许是丈夫去购买的,而孩子使用更频繁一些。因而我们可以区分出对购买决策有影响的五类角色:

  决策者:对购买决策的某个方面(包括是否买、买什么、如何买、何处买)做出决定的人

  公司要确认这些角色,因为他们对产品的设计、广告词的确定及促销的分配有影响。如果丈夫决定电脑的品牌,企业所作的广告要针对丈夫,同时设计一些取悦妻子的款式。

  对于一个理性消费者来说,首先消费者产生消费需求,并且构成购买动机(即有钱、有时间购买),第三是对产品的分析,评价,挑选的过程,第四决策购买,最后是对所购买产品进行评价。

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